CatalunyaDiari.cat

Telegram : +34 629 74 76 77

E-Mail: info@catalunyadiari.cat

PREVISIÓ MÈTEO

Dilluns més assolellat i sec, però al nord del Pirineu continuarà nevant

Les 10 tècniques infal·libles per convèncer els altres de tot

Descobreix com pots maximitzar la teva persuasió
Aquestes tècniques t'ajudaran a augmentar les teves capacitats de persuasió | Psicología y Mente

 

La persuasió constitueix la capacitat humana de convèncer l’altra gent de fer quelcom que no entrava dins dels seus plans.

 

De quina manera podem convèncer els altres d’alguna cosa? Les tècniques de persuasió més eficients

Quan es tracta de persuadir algú, les tècniques que es fan servir per aconseguir-ho són essencials i, tot i que poden agrupar-se de formes ben diferents, hem de remarcar sobretot les que s’identifiquen a partir dels sis principis de la influència formulats per Cialdini:

 

  • El principi de simpatia. Les persones que siguin agradables per a nosaltres ens podran persuadir més probablement.
  • El principi de reciprocitat. Es refereix a la necessitat d’haver de tornar els favors que ens fa l’altra gent.
  • El principi de coherència. Necessitem ser coherent en els discursos i les argumentacions que acompanyen allò que fem.
  • El principi d’autoritat. Una persona que sigui experta en un tema concret pot arribar-nos a fer creure més fàcilment quelcom relacionat amb el tema.
  • El principi d’escassetat. Quan una cosa posseeix una disponibilitat limitada, es torna més atractiva.
  • El principi d’aprovació social. Mirem de trobar el suport de la majoria de la gent, i per tant busquem disposar de quelcom que pugui concordar amb les idees dels altres.

 

Les tècniques de persuasió més rellevants que existeixen

Tot seguit, observarem les tècniques de persuasió més eficients i més estudiades avui en dia. Primer de tot, començarem per aquelles tècniques que es fonamenten en la reciprocitat, després observarem les que es fonamenten en la coherència o el compromís i, finalment, contemplarem les que estan fonamentades en l’escassetat.

 

A continuació, farem un repàs de tècniques i elements que es poden relacionar amb els principis de simpatia, autoritat i aprovació social, encara que sovint s’integren en la resta de tècniques.

 

1. Les tècniques que es fonamenten en la reciprocitat

En les tècniques que es fonamenten en la reciprocitat, la interacció que es produeix entre el receptor i l’emissor origina en el primer la creença que hom li fa una concessió, i per això tindrà més tendència a sentir que ha de tornar el favor que se li ha concedit.

 

Es tracta d’un seguit de tècniques que, per suposat, fan servir els comercials. Ara bé, algunes vegades també les empren les organitzacions polítiques quan han de dur a terme alguna negociació o, fins i tot, per a les estratègies de publicitat de determinats governs i ajuntaments que miren d’encoratjar la gent a tenir cura dels equipaments i recursos públics.

 

Això no obstant, si no es fan servir bé poden acabar tenint un paper més aviat sinistre pel que fa al manteniment de trames corruptes i de xarxes clientelars.

 

Entre el conjunt d’aquestes tècniques, cal remarcar:

 

  • La porta/el cop de porta a la cara

Es tracta d’una tècnica fonamentada en una primera oferta exagerada per part de l’emissor, que és molt costosa per al receptor i que sap que aquest últim refutarà. Un cop descartada per part del receptor, l’emissor rebaixarà el cost de la seva oferta de manera progressiva fins que aconsegueixi arribar al punt que, des d’un principi, era el seu objectiu.

 

D’aquesta manera, el receptor pensa que li han rebaixat molt el cost inicial, i això fa que tingui més tendència a acceptar l’oferta. Un exemple molt explicatiu d’aquesta tècnica és el típic costum de regatejar que molts comerciants tenen en diversos mercats del planeta.

 

  • Això no és tot

A banda de la primera oferta, consisteix a oferir un obsequi addicional, que s’entén com una concessió i, per això, el receptor torna a sentir-se afavorit i a sentir més inclinació a dir que sí. Sovint, veiem un exemple d’aquesta tècnica a la televisió, quan es promocionen determinats productes que solen regalar alguna cosa —dos parells d’ulleres al preu d’un, una funda de ganivet a més del ganivet en si, etc.

 

  • El copet a l’esquena

Es fonamenta en l’establiment d’un vincle entre emissor i receptor informal i, d’alguna manera, emocional, que afavoreix que el receptor senti que hauria de correspondre la seva relació amb l’emissor. Entre altres exemples, un cas destacat podria ser el de la relació dels bancs amb els clients.

 

2. Les tècniques que es fonamenten en el compromís

Aquesta classe de tècniques, fonamentades en la coherència i el compromís, estan basades en un desig de coherència del receptor amb les seves accions i comportaments previs.

 

Igualment, les versions més extremes d’aquestes tècniques ens plantegen un gran nombre de dilemes morals perquè n’hi ha que xoquen frontalment amb la visió que emissor i receptor haurien de tenir igualtat de condicions perquè el primer sap la informació que necessita i té avantatge. Per aquest motiu, poder conèixer aquestes tècniques pot ser-nos de gran ajuda perquè no ens atrapin.

 

L'augment de botigues de pakistanesos preocupa els veïns i comerciants de Barcelona. | Cadena SER

 

Aquí, el receptor accedeix a acceptar l’oferta que li fa l’emissor però, quan ho fa, l’emissor revela diverses dades que fan que el tracte no sigui tan atractiu. Aquesta informació, per descomptat, no pot contradir en cap mesura les dades que primer ha proporcionat l’emissor, però ben sovint forma part de la lletra petita de les negociacions. Encara que el receptor pot decidir rebutjar l’oferta, les ganes de ser consistents poden fer que acabi acceptant.

 

  • El peu a la porta

A través d’aquesta tècnica de persuasió, el receptor rep una primera oferta petita que no resulta difícil d’acceptar. Quan ja l’ha acceptat, es passa a dur a terme ofertes que cada cop seran més importants. Al món del joc trobem un símil amb aquesta tècnica, perquè sovint primer es fan apostes més aviat petites que, de mica en mica, van augmentant.

 

  • L’esquer i l’interruptor

Quan el receptor accepta l’oferta que se li ha fet, resulta que s’ha esgotat el producte que li agradava, i se li acaben oferint opcions que s’hi assemblen.

 

3. Les tècniques fonamentades en l’escassetat

Aquestes tècniques tenen la finalitat de fer que el receptor pensi que les coses que s’estan oferint tenen un valor més alt, per aconseguir que les accepti. Entre totes les que hi ha, cal remarcar-ne sobretot dues:

 

  • Jugar fort

Es basa en insinuar que un determinat producte costa molt d’obtenir i que no n’hi ha gaire existències perquè el receptor tingui més predisposició a adquirir-lo. Això sovint passa amb alguns productes alimentaris o amb determinats productes electrònics —el caviar, les ostres, els telèfons intel·ligents d’última generació, etc.

 

  • La data límit

Consisteix a fer-li saber al receptor que l’oferta únicament és temporal, i això fa que la vulgui adquirir abans que expiri, ben de pressa. Hi ha una variant de la tècnica que, en lloc del temps, fa servir el nombre d’unitats. Una mostra ben clara de tot això són les promocions que es fan d’alguns productes a la televisió, que sovint indiquen que l’oferta és limitada i s’acaba en un moment determinat, amb l’estratègia «això no és tot».

 

4. Les tècniques fonamentades en l’aprovació social

Aquesta mena de tècniques tenen l’objectiu de servir-se de la necessitat que experimenten els receptors de formar part d’un grup i de la societat, argumentant principalment que una part molt gran de la població estaria disposada a acceptar aquella oferta en concret.

 

Aquí, podem destacar la utilització de tècniques d’inclusió dins del grup i d’estadístiques.

 

Es tracta d’un recurs molt utilitzat per mostrar que l’oferta és molt popular i que, si s’accepta, es passarà a formar part del grup. Sovint s’utilitza juntament amb tècniques i elements que es fonamenten en l’autoritat.

 

Molts anuncis recorren a aquesta tècnica i mostren les estadístiques de clients que han quedat contents amb el producte en qüestió o alguns comentaris com ara «no t’ho pensis més i uneix-te a nosaltres», «9 de cada 10 clients el recomanen», «els socis de… som molts», etc.

 

5. Les tècniques fonamentades en l’autoritat

Aquest conjunt de tècniques es mou a partir de la consideració que una persona experta en una cosa tindrà un criteri més vàlid sobre aquest tema que altra gent, com ara el receptor. En aquest sentit, cal remarcar sobretot la utilització de testimonis d’experts. Es recorre a l’experiència d’una persona o de diverses en un àmbit per tal que el receptor pensi que l’oferta que rep és més eficient, valuosa o profitosa que d’altres.

 

Un exemple d’aquesta tècnica seria l’ús que sol fer-se de professionals d’un sector determinat per mirar de vendre un producte concret, com ara recórrer a algun esportista professional per anunciar roba per fer esport o als odontòlegs per fer la promoció d’una pasta de dents.

 

Ricardo Rodríguez Olivares, de blanc i a la dreta, en un anunci de Vitaldent  | Vitaldent

 

Pel que fa a aquest tipus de tècniques, cal destacar que es fonamenten en el fet de produir un sentiment de proximitat i similitud entre l’emissor, font de persuasió, i el receptor de l’oferta. En podem destacar diverses:

 

  • Recórrer a elements que reforcen el sentiment de familiaritat

Encara que no constitueix una tècnica en si mateixa, sovint es fa servir la manera que tenim de vestir, l’entorn i, fins i tot, el comportament i la manera d’expressar-nos per tal que el receptor se senti còmode i accedeixi a acceptar la nostra oferta. Moltes botigues i marques recorren a aquesta tècnica, com ara quan determinats establiments comercials demanen als seus treballadors que utilitzin una roba concreta mentre treballin i que es comportin d’una determinada manera.

 

  • Fer servir l’atractiu físic

Recórrer a l’atractiu personal i físic de l’emissor fa que el receptor pugui veure’s més atret per tot allò que se’n desprengui, i per tant sovint acabarà acceptant l’oferta que se li fa. Sovint veiem aquesta tècnica en la publicitat de complements i moda, encara que molts altres elements també se’n serveixen.

 

  • Utilitzar persones famoses

Per tal de canviar la percepció que els receptors tenen d’una oferta concreta, sovint es recorre al reconeixement públic de determinades personalitats influents i famoses. Aquesta tècnica és molt habitual dins del màrqueting i la publicitat.

 

Consideracions finals

Aquestes tècniques constitueixen un element molt habitual i rellevant dins dels intents de persuasió que veiem cada dia, i no només pel que fa a les grans empreses. Una gran part d’individus, de fet, miren de persuadir els altres perquè modifiquin la seva actitud, les coses que fan o els valors que tenen.

 

Ara be, cal que tinguem en compte que per persuadir no necessàriament cal manipular, perquè moltes vegades som plenament conscients del fet que algú està mirant de canviar la nostra perspectiva de les coses, amb una intenció ben clara.

 

Referències bibliogràfiques:

  • Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., i Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost. Journal of personality and Social Psychology, 36(5), 463.
  • Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., i Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.
  • McGuire, W.J. (1969). An information-processing model of advertising effectiveness. In H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nova York: Ronald.
  • Rogers, R.W. (1985). Attitude change and information integration in fear appeals. Psychological Reports, 56, 179-182.